ΥΠΕΡΝΙΚΗΣΗ ΑΝΤΙΡΡΗΣΕΩΝ ΣΤΗΝ ΠΩΛΗΣΗ

ΥΠΕΡΝΊΚΗΣΗ ΑΝΤΙΡΡΉΣΕΩΝ ΣΤΗΝ ΠΏΛΗΣΗ

Χατζηαναγνώστου Γιώργος

Η αντίρρηση του πελάτη και η υπερνίκηση αυτής είναι θεμελιώδες κεφάλαιο στην επικείμενη συνεργασία. Η αντίρρηση του πελάτη ταυτόχρονα είναι η συνέχεια και η συμπλήρωση των γνώσεων του πωλητή .

Τα ερωτηματικά που μένουν αναπάντητα κατά την συζήτησημεταξύ πελάτη και πωλητή ,πληγώνουν την σχέση εμπιστοσύνης και για αυτό δεν πρέπει να μένουν αναπάντητα.

Οι τακτικές αντιμετώπισης είναι διαφορετικές κάθε φορά,αλλά βασικά εστιάζονται σε δυο κανόνες.

Ο κανόνας της ανοικτής διερεύνησης ,και ο κανόνας της κλειστής διεύρυνσης.

Και οι δύο κανόνες αφορούν τον τρόπο διεξαγωγής ερωτήσεων κατά την διάρκεια των διερευνητικών συζητήσεων πριν την οριστική συμφωνία.

Η ανοικτή διερεύνηση είναι και η πιο απλή δεδομένου ότι επιτρέπει στον πελάτη να απαντήσει ανοικτά και με ελευθερία στις σκέψεις του. Παράδειγμα : Πως θα θέλατε να είναι το προϊόν ;

ή Δώστε μου Κε πελάτη μια εικόνα του πως θα θέλατε να είναι το προϊόν;

Απεναντίας η κλειστή διερέυνηση χρησιμοποιείται όταν θέλουμε να οδηγήσουμε ,ή να κλειδώσουμε -κατευθύνουμε μια απάντηση. Παράδειγμα: To προϊόν που ζητάτε θέλετε να είναι κόκκινο ή μπλε; ή θα συμφωνούσατε Κε πελάτη εάν το προϊόν ήταν μπλε;

Στην περίπτωση της ανοικτής διερεύνησης επιτρέπουμε στον πελάτη να απαντήσει με παραπάνω από δύο λέξεις ,όπως πχ. θα ήθελα το προϊόν να ήταν πιο στρογγυλό ή κοιτάξτε, το κόκκινο μου αρέσει και δεν θα ήθελα με τίποτα το μπλε,κάτι που θα σας βοηθήσει στην έρευνα του τι ζητάει ο πελάτης.

Στην περίπτωση της κλειστής διερεύνησης ο πελάτης απαντά μονολεκτικά επιτρέποντας να αποσαφηνίσουμε τις προθέσεις τους απαντώντας πχ με ένα μπλε ή κόκκινο μόνο ,εκτός και εάν ο πελάτης είναι συνεργάσιμος όποτε συνεχίζει την φράση του προσθέτοντας παραπάνω πληροφορίες για την ανάγκη του.

Την κλειστή διερεύνηση την χρησιμοποιούμε και όταν θέλουμε να οδηγήσουμε μια συζήτηση σε συγκεκριμένο θέμα. Δηλαδή,όταν πχ πλατειάζει μια συζήτηση θα μπορούσαμε κάλλιστα να επαναπροσδιορίσουμε και να οδηγήσουμε μια συζήτηση ερωτώντας απλά. Τι θα λέγατε να αναφερθούμε στο χρώμα του προϊόντος μόνο. Tο προτιμάτε σε κόκκινο ή μπλε;

Στο σύνολο ας μην ξεχνάμε πάντα του ότι η συζήτηση και ο χρόνος σε πρόσωπο με πρόσωπο επαφές με τον πελάτη δεν είναι απεριόριστος ,και οι, ανεξαρτήτως ωρών συζητήσεις δεν έχουν πραγματική συζήτηση επί του θέματος πάνω από 3-5 λεπτά. 

 Άρα η έκφραση “που σημαίνει για εσάς Κε πελάτη” θα μπορούσε να σας ανάδειξη εύκολα εάν η συζήτηση σας σήμαινε κάτι θετικό ή αρνητικό για τον πελάτη σας .

Στην περίπτωση όπου ο πελάτης υπεκφεύγει με δυσφορία ή με μονολεκτικές απαντήσεις σε περίπτωση ανοικτών διερευνήσεων πχ μμμ , δεν ξέρω , ίσως , πιθανόν,μπορεί κ.α. ανατρέξετε λίγο στο ιστορικό της συνάντησης . 

Μήπως συζητάτε με λάθος άνθρωπο , μήπως το προϊόν που προτείνετε δεν έχει ενδιαφέρον για τον συγκεκριμένο πελάτη , μήπως είναι ακατάλληλη η χρονική στιγμή κ.α.

Όπως και να έχει ανεξαρτήτως αποτελέσματος στην επιστροφή στον χώρο εργασίας, επαναξιολογήστε βήμα βήμα την προσπάθεια σας . Η αποτελεσματικότητα έρχεται με πολύ κόπο και πολλές ώρες αξιολόγησης και επαναπροσδιορισμού των μεθοδολογιών και των προσπαθειών μας. 

www.fotavgeia.blogspot.com